Воронка продаж: что это такое и 7 этапов создания эффективной воронки + примеры

Многие предприниматели стараются любыми способами привлечь покупателей, а значит, повысить уровень продаж. Но необязательно при этом изобретать колесо – всё уже изобретено до вас. В маркетинге существует понятие «воронка продаж», причём оно чуть ли не ключевое для успешной торговли. Если вы занимаетесь продажей чего-либо, то эта статья для вас.

Вы узнаете, что такое конверсия в продажах, когда она используется и как правильно настроить процесс.

Простыми словами о сложном

Что такое воронка продаж? И почему такое странное название? Да потому что, если конверсию можно представить в виде перевёрнутого конуса или пирамиды. Основание фигуры – это количество заинтересованных покупателей, которые были привлечены тем или иным способом, а вершина – те, кто купил товар.

В идеале, воронка должна иметь форму прямоугольника или хотя бы стремиться, чтобы между основанием и вершиной было как можно меньшее расстояние. Сами подумайте, как было бы здорово, если бы все заинтересовавшиеся оказались покупателями.

К примеру, вы бодро и целенаправленно идёте с тележкой по супермаркету, и резко тормозите, потому что видите на полке новый шампунь, который недавно показывали в рекламе по телевизору. То есть товар обратил на себя ваше внимание, и вы проявили интерес, а значит маркетологи уже сделали первый шаг к успеху.

Взяв флакон в руки и прочитав состав, у вас появляется желание купить шампунь и «сделать ваши волосы пышными и шелковистыми». Поэтому вы с ним отправляетесь на кассу.

Совершив покупку, вы тем самым оказываетесь внизу воронки. В современном мире очень сильно развита конкуренция, именно поэтому мало просто выставить тот же шампунь на прилавок, необходимо ещё и продвигать его, рекламировать, устраивать акции и скидки. Покупателя нужно опутать сетью соблазнов, но незаметно и ненавязчиво.

Воронка продаж – это путь, пройденный покупателем от момента заинтересованности товаром до его покупки.

Она состоит из следующих этапов:

  • Внимание – привлекаете клиентов посредством рекламных инструментов.
  • Интерес – вызывается содержанием рекламы, объяснением преимуществ.
  • Желание – покупатель отбрасывает последние сомнения и хочет совершить покупку.
  • Действие – оформление заявки на сайте, звонок в компанию или поход в магазин.
Согласитесь, что эти этапы взаимно дополняют друг друга, правильно их настроив, можно использовать воронку продаж как эффективный инструмент развития вашего бизнеса.

Где используется конверсия продаж?

Любой предприниматель должен знать основы маркетинга, что позволит увеличить прибыль. Он должен уметь анализировать и рассчитывать конверсию, то есть знать соотношение реальных и потенциальных покупателей.

Потенциальный покупатель – это человек, который был заинтересован товаром, но по какой-то причине не купил его. Реальный – тот, кто приобрёл товар. Чтобы вести эффективный бизнес, предприниматель должен выяснить, какие причины удержали клиентов от покупки, отследить количество упущенных возможностей и скорректировать ошибки. Потому что, если из ста посетителей 90% ушли ни с чем, значит их что-то не устроило. Нужно выяснить причины и изменить политику.

Конверсия продаж

Легче всего отследить количество посетителей в интернете – на сайте можно установить счётчик. В колл-центрах фиксируются все входящие звонки и сообщения. В магазинах уже сложнее, но многие оборудованы специальными счётчиками при входе.

Конверсия продаж = (реальные покупатели/потенциальные покупатели) х 100%

Например, вы владелец интернет-магазина по продаже быттехники. Каждый день на сайт заходит примерно 700 человек, но только 70 из них что-либо приобретает. Произведя нехитрые подсчёты, можно определить, что конверсия составляет 10%.

В данном примере была выведена итоговая конверсия, но её можно и нужно рассчитывать для каждого этапа воронки продаж, чтобы выявить проблемные участки и скорректировать дальнейшую деятельность.

Как её проанализировать и увеличить?

Любую воронку продаж можно разделить на несколько этапов и проанализировать, на каком конкретно отсеивается большинство клиентов, а затем устранить проблемы.

Возможно, нужно улучшить сервис, изменить дизайн сайта, снизить цены, заинтересовать акциями и скидками. Ежедневно анализируйте количество посетителей, делайте выводы и ищите правильные решения.

Допустим, ваш магазин по продаже быттехники не приносит ожидаемой прибыли. Количество посетителей велико, но процент реальных покупателей не увеличивается. Нужно проанализировать текущее положение и найти слабые места. После анализа выяснилось, что интерфейс у сайта сложный и неудобный, описание товаров есть, но отсутствуют фотографии, в ассортименте отсутствуют бюджетные модели.

Исправив все недочёты, можно с уверенностью сказать, что увеличится конверсия, а значит прибыль.

Этапы построения воронки продаж

Целью любого продавца является привлечение покупателя и убеждение его в приобретении товара. В этом ему может помочь грамотно организованная рекламная компания, умение найти потенциальных клиентов (целевую аудиторию) и заинтересовать их акциями, скидками или преимуществами товаров.

То есть, он должен показать, что его магазин самый лучший и делать покупки в нём выгодно и удобно.

Формулирование уникального торгового предложения

На этом этапе ваша цель – описать все выгодные стороны продаваемого товара, какие преимущества получит покупатель, если нажмёт кнопку «Купить» на вашем сайте, а не у конкурента.

Формулирование уникального торгового предложения

Вы должны соблазнить клиентов ценой, скидками и акциями, быстрой доставкой и отменным качеством.

Получение круга потенциальных клиентов (холодных контактов)

Само собой, чем больше покупателей зайдёт на сайт, тем больше шансов, что кто-нибудь из них совершит покупку.

Вспомните обыкновенный вещевой рынок, состоящий из множества торговых точек. Не успели вы остановиться и рассмотреть товар, как тут же будете атакованы бесцеремонным продавцом, буквально требующим сделать покупку. Это бывает слишком навязчиво и неприятно. Такая агрессивная тактика вряд ли привлечёт много покупателей.

Как в реальной жизни, так и в интернет-магазинах старайтесь обращать внимание на стиль общения, грамотность, ненавязчивость рекламы. Тогда люди потянутся к вам сами.

Холодные контакты – это люди, нуждающиеся в определённом товаре и находящиеся в активном поиске. Заманив их на свой ресурс (или торговую точку), вы делаете первый шаг в воронке продаж.

Вызывание интереса

Теперь «холодных» и пока еще равнодушных клиентов необходимо заинтересовать своей продукцией. Здесь вы должны показать свой товар во всей красе и вызвать к нему интерес.

В интернет-магазине – это описание всех свойств и характеристик, профессиональные фотографии в нескольких ракурсах, адекватная ценовая политика.

Получилось? Тогда клиент глубже проваливается в воронку, в противном случае он просто уходит искать решение своей проблемы в другом месте.

Убеждение клиента

На этом этапе вы должны сделать всё возможное, чтобы человек доверился вам, отбросил все сомнения, почувствовал выгоду и сделал покупку.

Закрытие сделки

Заключительный этап – клиент достиг «дна» воронки, прочно завяз в своём желании купить и конечно же приобретает товар.

Чем больше закрытых сделок, тем успешнее продавец, а значит эффективен бизнес.

Анализ итогов

Чем больше процент конверсии, тем выше прибыль магазина. Если дна воронки достигает небольшое количество покупателей, значит, на одном из этапов стоит преграда из чего-то негативного, что не нравится клиентам, и они уходят без покупки.

Найти проблемный участок несложно, если рассчитать конверсию на каждом этапе и проанализировать результаты. Всё, что вам нужно сделать – устранить преграду и дать покупателю то, что он желает.

Увеличение конверсии

Повысить количество реальных покупателей можно многими способами, предложите им что-нибудь заманчивое, например:

  • Организовать бесплатную доставку.
  • Провести акцию с хорошими скидками.
  • Предоставить личного онлайн-консультанта.

Увеличение конверсии

Большое внимание уделите рекламе, правильному её размещению, дизайну магазина, грамотным описаниям товаров и услуг. Оптимизируйте методы привлечения целевой аудитории. Если вы продаёте косметику, то ваши клиентки – женщины от 20 до 50 лет. Продаёте автомобили, ориентируйтесь на мужчин от 30.

Любая мелочь может быть важна в привлечении клиентов, им должно быть комфортно и приятно находиться на вашем ресурсе. Ваша цель – найти и устранить все возможные недостатки и недочёты.

Пример воронки продаж в действии

Помните, что покупатель – это ваш счастливый билет для увеличения прибыли. А это значит, что его нужно холить и лелеять, предоставлять ему всевозможные бонусы, комфорт и безупречный сервис. Ведь конкуренты не дремлют и того и гляди переманят клиента.

Как увеличить конверсию в реальном магазине?

  • Консультанты должны быть грамотно распределены по залу, следить за покупателями и в случае вопросов без промедления прийти на помощь и проконсультировать по любому товару. Необходимо, чтобы они обладали даром убеждения, общались вежливо и вызывали доверие, рассказывали о преимуществах и недостатках того или иного товара, сравнивали модели и советовали какую лучше приобрести. Консультант – это психолог, вызывающий симпатию и готовность купить.
  • Каждый товар должен быть снабжён актуальным ценником и краткой информацией.
  • В торговом зале покупатель не должен блукать в поисках нужного отдела, если зал большой, то озаботьтесь удобной навигацией: табличками и указателями.
  • Витрины и стеллажи должны гармонично вписываться в дизайн, к которому также нужно отнестись с должным вниманием.
  • Поставьте приятную фоновую музыку. Это создаёт комфорт и хорошее настроение.

Повышение конверсии в интернет-магазинах включает ряд правил:

  • Интерфейс – удобный и понятный.
  • Дизайн – приглушенная цветовая палитра, читаемый шрифт, отсутствие мелькающих картинок и всплывающих окон.
  • Каталог товаров необходимо оснастить фильтрами для удобного поиска.
  • Избегайте регистраций, ввода символов для отличия реального человека от робота, подробных анкет при заказе товара. Покупатель должен быстро и легко оформить покупку буквально несколькими нажатиями мышки и минимум персональной информации – достаточно имени, телефона или электронной почты.
  • Организуйте быструю связь с клиентом, онлайн-консультант должен быть всегда доступен и в полной мере владеть информацией о товарах и техникой продаж.
  • Посещайте интернет-магазины крупных торговых компаний, работающих не один год. Перенимайте их опыт. Помните, что даже малейший нюанс может влиять на количество продаж.

Заключение

Теперь вы знаете, что, увеличивая конверсию на каждом этапе воронки продаж, можно повысить прибыльность вашего бизнеса. Когда из ста клиентов товар приобретают пять посетителей – это хорошо, двадцать пять – отлично, но, если только один, значит вам нужно что-то изменить в воронке. Это действительно хороший инструмент маркетинга и не стоит им пренебрегать.

Рустам Заимов
Интернет-предприниматель

Более 10 лет занимаюсь интернет-предпринимательством. Веду тренинги. Охотно делюсь с Вами своими знаниями и опытом.

Добавить комментарий